LOJISTA E DISTRIBUIDOR: DOIS LADOS DA MESMA MOEDA

Conheça benefícios que podem ser obtidos no relacionamento entre lojistas e distribuidores

Abastecer adequadamente o pet shop, negócio que atua com milhares de itens, é um dos principais desafios dos lojistas. A tarefa se toma ainda mais difícil quando o mercado está em recessão. Apesar de o caixa estar apertado, a necessidade de oferecer ao público produtos diversifica­dos, de boa qualidade e com preços competitivos não diminui.

O desafio afeta não apenas os lojistas, mas também os distribuidores dos produtos por eles comercializados. O desempenho de um influencia diretamente no desempenho do ou­tro. Como parceiros que são, lojistas e distribuidores têm a ganhar com a união de seus esforços. Mas como fazer isso da melhor maneira?

Convidamos experts de três diferentes áreas para opinarem sobre o tema. Nickson Vilas Boas, diretor de operações e sócio da Pedand, rede de 33 pet shops em São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Espírito Santo, Bahia e Maranhão, fala pelos lojistas. Seus pontos de vista se baseiam na expe­riência de quem compra aproximada, mente cerca de 7.500 itens de 70 dis­tribuidores, entre rações, acessórios, produtos de higiene, banho e tosa, vacinas e medicamentos para cães, gatos, pássaros e roedores.

Representando a ótica dos distribuidores, participa Nadson de Oliveira Pessoa, presidente da Andipet, Associação Nacional de Distribuido­res de Produtos Pet, que agrega 37 distribuidores do segmento.

A visão geral sobre negócios ficou a cargo do gerente regional do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) de São Paulo, Ricardo Caiu.

Veja, a seguir, as dicas desses profissionais.

ALIANÇA PET SHOP E DISTRIBUIDOR

Reduzir a necessidade de capital de giro dos pet shops é um dos grandes benefícios proporcionado pelos distribuidores aos lojistas. “Muitos donos de per shop sonham em comprar direto das indústrias e enxer­gam os distribuidores como um mal necessário”, comenta Nadson. “Na verdade, devemos ser vistos como im­portantes parceiros.”

Ele enfatiza que os distribuidores entregam as mercadorias em 98 horas e em quantidades fracionadas, enquanto as indústrias vendem em caixas fechadas, com pedido mínimo, entrega em 10 a 15 dias, cobrança de frete e, quando estão em outra região, de impostos interestaduais. “Normalmente, distribuidores aprovam crédi­to mais facilmente para os lojistas e oferecem maiores prazos de pagamen­to”, acrescenta Nadson. “Caso um per shop passe por dificuldade, os primeiros a serem procurados devem ser os distribuidores, pois é de interesse deles manter o varejo funcionando”, reforça.

BENEFÍCIOS PARA OS LOJISTAS

Saber tomar partido das vanta­gens oferecidas pelos distribuidores é uma ótima opção. A iniciativa pode contribuir de maneira relevante para

  • pet shop sobreviver em época de contribuições que os distribuidores costumam oferecer nesse sentido.
  • Estocagem mínima: Distribuidores ágeis na entrega e com bons prazos de pagamento viabilizam menor necessi­dade de capital de giro e de estoque por parte do lojista. “Abarrotar o es­toque não é uma iniciativa recomen­dável”, comenta Nickson. O custo do dinheiro imobilizado mais o do espaço ocupado para estocagem e a manutenção da mercadoria frequen­temente não compensam o descon­to obtido com a compra de grandes está lento por causa das dificuldades de mercado, a conta fica ainda mais desfavorável. “A função do lojista é vender, fazer a mercadoria girar e ga­nhar sobre isso, e a do distribuidor é ajudá-lo nessa tarefa”, posiciona-se Nadson.
  • Estar sempre abastecido: “Quando estoque e o distribuidor é pontual nas entregas, nunca faltará produto nos pontos de venda”, pondera Ricardo. A definição de estoque máximo e es­toque mínimo ideais para cada merca­doria comercializada é essencial para a redução da área de estocagem sem nunca faltar mercadoria nas prate­cálculo é feito levando em conta a ve­locidade de giro da mercadoria, fun­ção do lojista, e o prazo de entrega, função do distribuidor.
  • Equipe bem treinada: “Normal­mente, os distribuidores oferecem de graça programas de treinamento nos per shops, bastando que os lojistas mostrem interesse”, comenta Nickson. Mas ele percebe um número considerável de lojistas que não agen­da treinamentos, apesar de que nin­guém gosta de perder vendas. Como desejado não o compra, a ajuda de um balconista que sabe onde está cada item e qual é a sua utilidade pode fa­zer toda a diferença.

“Para que o vendedor de pet shop conheça as peculiaridades e be­nefícios de cada produto disponível é preciso que receba treinamento cons­tante”, pondera Nickson. “Se a alega­ção do lojista for falta de tempo para os treinos, é preciso que ele se cons­cientize sobre a importância e se or­ganize para viabilizá-los”, recomenda.

Por outro lado, Nadson explica que normalmente os distribuidores investem na preparação de promo­tores técnicos. Em muitos casos, es­ses profissionais são habilitados para abordagens destinadas a três tipos de público: balconistas, veterinários e proprietários de pet shop. O serviço é planejado para ser semanal, quinze­nal ou mensal, dependendo do porte do pet shop. “Muitos lojistas não o aproveitam alegando falta de tempo, conteúdo de interesse predominante­mente do distribuidor ou medo de o funcionário treinado ser ‘roubado’ por concorrente”, acrescenta Nadson. “Na verdade, o objetivo é aumentar as vendas, o que é bom para todos”, esclarece.

  • Prateleira profissionalmente arru­mada: “A exposição bem planejada dos produtos e um bom layout, que indique claramente as seções, são baixas”, lembra Nadson. Quem quer melhorar nesse aspecto conta com mais um serviço gratuito oferecido por alguns distribuidores: o promotor de merchandising. “Trata-se de um profissional que vai até a loja fazer o layout e a arrumação das prateleiras”, explica Nadson. ‘Muitos lojistas se mostram avessos a esse tipo de inter­venção, sob alegação de que o negó­cio é deles e fazem como querem.”
  • Precificação adequada dos pra duros: Nadson observa também que muitos pet shops falham por não in­formarem claramente o preço de cada mercadoria e isso acaba sendo um re­dutor de vendas. “A maneira ideal de precificar os produtos é mais um dos treinos que os distribuidores oferecem aos per shops”, ressalta Nadson.
  • Bom aproveitamento da informati­zação: “Ainda existe amadorismo em muitos petshops, que não aproveitam tudo o que o sistema informatizado do estabelecimento oferece”, observa Nadson. “Muitos, por exemplo, o uti­lizam apenas para emitir cupom fiscal, deixando de aproveitá-lo para contro­les de grande importância, como o de estoque”, detalha. A informatização bem usada permite ao lojista saber a qualquer momento, com segurança, quanto tem de mercadoria, qual está precisando de promoção para girar mais rápido. “Em média, um pet shop trabalha com cerca de 3.000 itens, sendo 600 de giro mensal e 2.400 de giro esporádico”, comenta Nadson. “É possível trabalhar de maneira mais enxuta reduzindo o excesso de mar­cas de uma mesma categoria, optando pelas que giram mais”, exemplifica. Outro acontecimento comum por fal­ta de controles é localizar no estoque produtos vencidos. “Ainda existem lojistas que administram como se fazia há 20 anos”, diz Nadson. “Quem está nessa situação também pode contar com treino oferecido por distribui­dores para donos de per shops”, diz Nadson. “Outra possibilidade é bus­car um curso de gestão, pois existem hoje muitas ferramentas que facilitam a vida dos gestores”, recomenda Na­dson.

A IMPORTÂNCIA DE NEGOCIAR BEM

Conseguir uma boa negociação com os fornecedores pode fazer muita diferença nos resultados do pet shop e se tomar um ganho competitivo. Para ajudar os lojistas a obter sucesso nessa atividade, a FecomercioSP (Federa­ção do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo), entidade paulista composta por 154 sindicatos patronais dos setores de comércio e de serviços e que, entre várias outras atividades, administra o Sesc e o Senac paulistas, publica um interessante guia da boa negociação com fornecedores.

A entidade lembra que nego­ciação é um processo conflituoso, que quase sempre envolve fortes divergéncias de interesses, ideias e po­sições. Algumas são decorrentes de comunicação inadequada e outras têm origem na dificuldade de relacio­namento. Por isso, é preciso preparar bem o negociador na empresa, identi­ficar as aptidões e competências para o cargo e investir em treinamento. A seguir algumas orientações que aju­dam o negociador a ser bem-sucedido:

1) Conheça todos os pontos envol­vidos na negociação;

2) Analise a estratégia e faça um planejamento antes da negociação;

3) Avalie as características pessoais e técnicas do fornecedor-negociador, identifique suas potencialidades e pontos fracos e trace uma estratégia eficaz;

4) Procure ouvir a proposta comple­ta, com interesse, sem interromper o fornecedor;

5) Destaque seus pontos positivos, por exemplo, a sua fidelização ao for­necedor e sua pontualidade nos paga­mentos;

6) Argumente sobre o seu prazo de recebimento junto aos seus clientes e exponha suas dificuldades em relação a um possível descasamento de datas;

7) Facilite o entendimento de sua proposta e dê exemplos;

8) Demonstre o quanto sua empresa pagou a este fornecedor nos últimos tempos;

9) Mantenha a calma e a serenida­de, sempre valorizando a relação co­mercial;

10) Sinalize seus limites e possibili­dades, definindo os limites mínimos e máximos que a empresa pode aceitar, e faça uma oferta final;

11) Em caso de desacordo, procure adiar a decisão e proponha uma nova reunião. (Veja mais em https://goo.gl/UTf1KX)

DISTRIBUIDORES: O QUE MELHORAR

Normalmente, o pet shop fica dependente dos distribuidores desig­nados pelos fabricantes para atender com exclusividade a sua região. Tal­vez até por falta de concorrência, o atendimento dado por alguns distri­buidores não atinja o nível de quali­dade encontrado em mercados mais competitivos. Mencionamos aqui alguns pontos que merecem atenção.

  • Pontualidade nas entregas: “Entre cerca de 60% costumam atrasar as entregas”, aponta Nickson. A falta de pontualidade no abastecimento tende a significar falta de mercadoria para vender e perda de vendas. O preju­ízo é imediato para o lojista e para o cia de deterioração da imagem do pet shop por falta de mercadoria, o que a médio prazo pode ter efeito grave.
  • Comunicação: Quando o distri­buidor não avisa que uma das mer­cadorias pedidas está faltando e o lojista só descobre isso ao receber a encomenda, na prática são causados de pontualidade nas entregas. “Essa é uma falha de comunicação, problema que ocorre com relativa frequência com distribuidores”, comenta Nickson. Outras falhas de comunicação são o distribuidor não informar com antecedência as alterações de preços na tabela ou a mudança do represen­tante que atende a loja. Até mesmo a falta de identificação adequada do representante com um crachá ou mesmo com um endereço de e-mail que não seja pessoal, mas, sim, da em­presa, é problema de comunicação. “Falhas como essas são sinais de falta de profissionalismo e ocorrem com relativa frequência no mercado per”, opina Nickson.
  • Cumprir o combinado: Entregar pontualmente, respeitar as condi­ções de pagamento prometidas, dar compra de mercadorias indesejadas e comparecer aos agendamentos feitos são todas maneiras de o distribuidor valorizar a sua relação com os pet cumprido para que o relacionamento entre lojista e distribuidor flua bem”, afirma Nickson. “Transparência deve ser a base do relacionamento”, acrescenta Ricardo. Ele lembra que a primeira negociação com o distribui­dor é muito importante, pois tende a determinar um padrão de descontos, prazos de pagamento e de entrega dai para a frente.

Cursos:

Sebrae: cursos gratuitos online sobre gestão, controle de finanças, planeja­mento, lidar com fornecedores, gestão de estoque, fluxo de caixa e muito mais (https://goo.gl/Msb0Vw);

Universidade Andipet: cursos e work­shops eventuais sobre temas como ges­tão de vendas, venda persuasiva, supe­ração de desafios e questões tributarias (http://andipet.com.br/universidade).

 

NICKSON VILAS BOAS 
Direta de operações e sócio da Petland,
rede com 33 pet shops
 NADSON DE OLIVEIRA PESSOA 
Presdente da Associação Nacional de
Distribuidores de Produtos Pet
 RICARDO CALIL
Gerente regional do Sebrae de São Paulo

Fonte:
ANUÁRIO DISTRIBUIDORES PET – 2017/2018 – EDITORA TOP.CO.

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